Le management interculturel en Arabie Saoudite

On dit de l’Arabie Saoudite que c’est un immense marché. C’est vrai ! Néanmoins, il est très difficile d’accès. Chaque investisseur européen, chaque responsable export qui a réussi en Arabie sait combien il est difficile de pénétrer cette société si particulière. Découvrons ensemble quelques-unes de nos recommandations pour réussir à vous y implanter. Comprendre les Saoudiens c’est d’abord savoir utiliser le modèle de management interculturel d’Hofstede à bon escient.

La découverte interculturelle de l’Arabie

Je suis allé de façon quasi mensuelle en Arabie Saoudite pour voir l’un de mes plus gros clients pendant les 3 ans passés à Dubaï. Les principes de management interculturel y sont très différents de ceux en vigueur dans l’Hexagone. M. Al Sakaff, avec lequel j’entretenais des relations très cordiales, ne cachait pas son plaisir lors de nos fréquentes rencontres.

Au-delà des traditionnels clichés, avec les embrassades ou de longues poignées de mains, nos rencontres suivaient un rituel bien établi. M. Al Sakaff venait me chercher à l’aéroport puis me déposait l’hôtel.

Un rituel de rencontre du Moyen-Orient

Il me laissait me reposer, me disant « take a little rest ». Ce ne sont pourtant pas les deux heures de vol depuis Dubaï qui me causaient une fatigue excessive ! Nous restions à l’intérieur des territoires du Moyen-Orient. J’en profitais pour rassembler quelques notes et préparer notre rendez-vous du soir.

Il venait ensuite me chercher pour un dîner, parfois copieux, mais toujours sans alcool, comme souvent au Moyen-Orient, après lequel nous allions travailler. Il était généralement au-delà de 23 h. Je n’ai jamais réussi à démarrer plus tôt.

À cette époque, j’aurais bien aimé avoir quelques séances de formation en management interculturel pour me préparer ! Quelques lectures comme « The Culture Map » d’Erin Meyer, ou bien encore le modèle de formation à l’interculturalité d’Hofstede m’auraient été fort utiles. Je suis aujourd’hui devenu un fervent défenseur de ces deux auteurs.

La notion de collectivisme illustrée par l’achat de souvenirs

Serait-ce une faute de communication interculturelle que de faire un peu de shopping ? Non, c’est une excellente idée ! Mais prenez garde d’accepter les règles du jeu… si elles ne sont pas claires, notre cabinet est là pour vous former au management interculturel.

Ne soyez pas surpris si votre interlocuteur saoudien ou koweïtien insiste pour vous accompagner pendant que vous allez acheter quelques souvenirs pour vos enfants. Vous seriez tenté de lui dire « ne vous dérangez pas pour moi, je fais juste quelques courses ce soir pour ma famille ». Est-ce la meilleure réponse ? Pour en savoir plus, nous proposons des ateliers de formation au management interculturel.

Prendre un rendez-vous

+41 78 324 13 42
marc@marc-prager.ch

Non ce n’est pas la meilleure réponse : acceptez simplement son offre. Vous pourriez répondre par exemple « oui avec plaisir, vous connaissez probablement les bons magasins ! »Votre interlocuteur du Moyen-Orient a bien sûr plein de choses à faire. Simplement, vous êtes rentré dans “le groupe”, qui implique une forme de loyauté réciproque. Cela ne se fait pas de laisser seul un invité, d’autant plus qu’il a voyagé plusieurs heures en avion pour venir. Surtout, ne tentez pas de le renvoyer à son bureau. Parlez-lui de vos enfants et de votre envie de leur faire plaisir ! Quel âge ont-ils, quels sports pratiquent-ils ? Cela ne pourra que renforcer votre lien et donc votre efficacité commerciale.

Va-t-il me « coller aux basques » encore longtemps ?

Oui, aussi longtemps que vous ferez des affaires avec lui ! Et pour lui ce sera tout à fait normal, c’est un signe de qualité de la relation. Pour vous, c’est la garantie que la relation se passe bien. C’est par ailleurs de bon augure pour la suite de vos affaires. Si un jour il annonce qu’il a autre chose à faire ou qu’il n’a pas le temps, assurez-vous que vous encours clients soient couverts ou très faibles !

L’écart qui existe en termes d’IDV renseigne par ailleurs sur le Management interculturel en Arabie Saoudite. La situation est complexe avec les Américains. Pourquoi ? Même si les Saoudiens s’y rendent volontiers en vacances, il s’agit sans aucun doute des États-Unis (avec un indice à 91) et l’Arabie Saoudite (avec un indice à 38). Ceci explique probablement cela…

C’est l’une de mes recommandations principales pour réussir vos négociations internationales. Lorsque vous êtes dans un pays avec un indice de collectivisme élevé, mettez toujours la relation interpersonnelle avant votre agenda professionnel.

Hofstede et l’indice d’individualisme (IDV) pour faire des affaires

Dans les cultures du Moyen-Orient, il est malvenu d’attaquer directement les affaires. Rentrer dans le vif du sujet n’est pas un gage d’efficacité, mais plutôt un signe de grossièreté. J’ai parfois entendu des Saoudiens dire que demander des nouvelles de la famille, c’était aussi faire du business. Il ne s’agit pas d’une question superficielle : le Management interculturel en Arabie Saoudite c’est découvrir, rencontrer leur interlocuteur. C’est un enjeu interculturel en entreprise majeur à prendre en compte. Faire du business avec les Saoudiens passe par là.

Individualisme et collectivisme en management interculturel

C’est ce que développe Hofstede dans son modèle de management interculturel. Il est très efficace pour préparer les managers à réussir leur expatriation en leur permettant de comprendre les clés de la communication interculturelle et de réussir leurs affaires dans des pays qu’ils connaissent peu ou pas. Il permet aussi de faire du coaching interculturel et d’accompagner les équipes multiculturelles. En effet, en Arabie Saoudite, peu de locaux composent les équipes. Elles sont principalement constituées d’expatriés venus des nombreux pays voisins. Pour eux comme pour le manager, le management interculturel devient un véritable enjeu.

Ce modèle de management d’Hofstede comporte 6 dimensions pour mesurer l’interculturalité. L’une d’entre elles porte sur la notion d’individualisme vs collectivisme et montre l’importance du relationnel dans un échange d’affaires.

L’indice IDV dans les pays du Moyen-Orient : Golf persique et Arabie Saoudite

Indice d’individualisme par pays

Les indices d’individualisme de l’Arabie Saoudite et des Émirats arabes unis sont au même niveau : entre 38 et 40, donc relativement faibles. Cela signifie que les liens entre les membres d’un groupe sont forts. Il en découle que si vous êtes accepté et que vous faites des affaires dans ces pays, votre interlocuteur attendra une présence forte au-delà de l’aspect professionnel proprement dit. Ce lien qui vous unira sera à la fois professionnel et personnel. Il en sera de même de la culture russe au travail. En effet, si les cultures russes et saoudiennes sont très différentes, les indices IDV sont similaires. La communication interculturelle suivra les mêmes schémas, en particulier dans la façon de prendre le temps de construire une relation de confiance.

Aurez-vous du temps pendant votre séjour aux Émirats arabes unis ou en Arabie Saoudite pour rédiger vos e-mails, relancer vos fournisseurs, terminer vos notes de frais ? Non, je dirais même que cette « présence à autre chose » pourrait être perçue comme assez malpolie. Le succès de votre Management interculturel en Arabie Saoudite est à ce prix.