La découverte interculturelle de l'Arabie
Pendant mes 3 ans à Dubaï, je me rendais presque chaque mois en Arabie Saoudite pour voir l’un de mes plus gros clients. Les principes de management interculturel y sont très différents de ceux de l’Hexagone. M. Al Sakaff, avec qui j’entretenais des relations cordiales, ne cachait jamais son plaisir lors de nos rencontres fréquentes. Au-delà des clichés et des poignées de main, nos échanges suivaient un rituel bien établi : il venait me chercher à l’aéroport, puis me déposait à l’hôtel.
Un rituel de rencontre du Moyen-Orient
Il me laissait me reposer, avec un « take a little rest ». Pourtant, ce n’étaient pas les deux heures de vol depuis Dubaï qui me fatiguaient — je restais dans la même région du Moyen-Orient ! J’en profitais pour rassembler mes notes et préparer le rendez-vous du soir. Il venait ensuite me chercher pour un dîner copieux, mais sans alcool, avant que nous ne nous mettions au travail, généralement après 23 h. Je n’ai jamais réussi à démarrer plus tôt.
La notion de collectivisme illustrée par l’achat de souvenirs
Est-ce une faute de communication interculturelle que de faire un peu de shopping en fin de séjour en Arabie ? Non, bien au contraire ! Mais prenez garde à bien accepter les règles du jeu — si elles ne sont pas claires, notre cabinet est là pour vous former au management interculturel.
Ne soyez pas surpris si votre interlocuteur saoudien ou koweïtien insiste pour vous accompagner pendant que vous achetez quelques souvenirs pour vos enfants. Vous seriez peut-être tenté de répondre « ne vous dérangez pas pour moi, je fais juste quelques courses rapides ce soir, pour ma famille ». Est-ce vraiment la meilleure réponse ? Pour en savoir plus, nous proposons des ateliers et des formations au management interculturel.
À vrai dire, refuser sa proposition aurait été maladroit. Notre recommandation : acceptez simplement son offre. Vous pourriez répondre, par exemple, « oui, avec plaisir, vous connaissez sans doute les bonnes adresses ! » Votre interlocuteur du Moyen-Orient a bien sûr mille choses à faire ; mais vous êtes entré dans « le groupe », ce qui implique une forme de loyauté réciproque. On ne laisse pas un invité seul, surtout après plusieurs heures de vol pour venir vous voir. Surtout, ne tentez pas de le renvoyer à son bureau : parlez-lui plutôt de vos enfants et de votre envie de leur faire plaisir ! Quel âge ont-ils, quels sports pratiquent-ils ? Cela ne pourra que renforcer votre lien, et donc votre efficacité commerciale.
À l’époque, j’aurais aimé bénéficier de quelques séances de formation en management interculturel pour m’y préparer. Des lectures comme « The Culture Map » d’Erin Meyer, ou le modèle de formation à l’interculturalité d’Hofstede, m’auraient été précieuses. Je suis aujourd’hui un fervent défenseur de ces deux auteurs.
Va-t-il me « coller aux basques » encore longtemps ?
Oui, aussi longtemps que vous ferez affaire avec lui ! Pour lui, c’est parfaitement normal : un signe de la qualité de la relation. Pour vous, c’est la garantie que tout se passe bien — et un bon augure pour la suite de vos affaires. Si un jour il vous annonce qu’il a autre chose à faire ou qu’il manque de temps, assurez-vous que vos encours clients sont couverts, ou très faibles !
L’écart en termes d’IDV en dit long, par ailleurs, sur le management interculturel en Arabie Saoudite. La situation est plus complexe avec les Américains — pourquoi ? Même si les Saoudiens s’y rendent volontiers en vacances, l’écart entre les États-Unis (indice à 91) et l’Arabie Saoudite (indice à 38) reste immense. Voilà qui explique sans doute bien des choses…
C’est l’une de mes recommandations principales pour réussir vos négociations internationales : dans un pays à indice de collectivisme élevé, faites toujours passer la relation interpersonnelle avant votre agenda professionnel.
Hofstede et l’indice d’individualisme (IDV) pour faire des affaires
Dans les cultures du Moyen-Orient, attaquer directement le sujet des affaires est mal vu : ce n’est pas un gage d’efficacité, mais plutôt un signe de grossièreté. J’ai parfois entendu des Saoudiens dire que prendre des nouvelles de la famille, c’est déjà faire du business. Ce n’est pas une question superficielle : le Management interculturel en Arabie Saoudite c’est avant tout aller à la rencontre de son interlocuteur, le découvrir. C’est un enjeu interculturel majeur en entreprise, incontournable pour faire des affaires avec les Saoudiens.
C’est précisément ce que développe Hofstede dans son modèle de management interculturel. Il se révèle très efficace pour préparer les managers à réussir leur expatriation, en leur donnant les clés de la communication interculturelle et en les aidant à réussir en affaires dans des pays qu’ils connaissent peu ou pas. Il permet aussi de pratiquer le coaching interculturel et d’accompagner des équipes multiculturelles. En Arabie Saoudite, en particulier, les équipes comptent peu de locaux : elles sont surtout composées d’expatriés venus des pays voisins. Pour eux comme pour leur manager, le management interculturel devient alors un véritable enjeu.
Ce modèle de management d’Hofstede comporte 6 dimensions pour mesurer l’interculturalité. L’une d’elles porte sur l’individualisme face au collectivisme, et montre l’importance du relationnel dans les échanges d’affaires.
L’indice IDV dans les pays du Moyen-Orient : Golf persique et Arabie Saoudite
Les indices d’individualisme de l’Arabie Saoudite et des Émirats arabes unis se situent au même niveau, entre 38 et 40 : relativement faibles. Cela signifie que les liens entre les membres d’un même groupe y sont forts. Si vous êtes accepté et que vous faites des affaires dans ces pays, votre interlocuteur attendra une présence qui dépasse le strict cadre professionnel : le lien qui vous unira sera à la fois professionnel et personnel. Il en va de même pour la culture russe au travail — bien que très différentes, les cultures russe et saoudienne partagent des indices IDV similaires. La communication interculturelle y suit des schémas proches, notamment dans la manière de prendre le temps de construire une relation de confiance.
Aurez-vous le temps, pendant votre séjour aux Émirats arabes unis ou en Arabie Saoudite, de rédiger vos e-mails, relancer vos fournisseurs ou boucler vos notes de frais ? Non — et cette « présence à autre chose » pourrait même être perçue comme impolie. Le succès de votre Management interculturel en Arabie Saoudite est à ce prix.
Voici nos publications sur le management interculturel
- Définition du management interculturel
- Quiz en management interculturel
- Fons Trompenaars: les 7 dimensions culturelles
- Erin Meyer : management interculturel
- Conseil en management interculturel
- Nos formations au management interculturel
- Le Modèle d'Hofstede : quel est son avenir ?
- Coaching interculturel
- Les cours de management interculturel
- Formateur en management interculturel
- Abécédaire du management interculturel
- Les clefs de la formation en management interculturel en ligne
Cet article a été rédigé par Marc Prager.