Méthode DISC de Marston
Dans le monde des affaires, la communication joue un rôle essentiel que ce soit auprès des collaborateurs ou avec les clients. Afin qu’elle soit efficiente, il faut réussir à cerner les différentes personnalités de votre environnement. Comment conduire une argumentation de vente adaptée en fonction de la personnalité du client ? Comment ajuster son style de management en fonction de ses collaborateurs ? Découvrons ce que la méthode DISC propose.
Définition de la méthode DISC
La méthode DISC indique les profils de clients présents sur un marché. De façon respective, les lettres D, I, S et C correspondent aux types Dominant, Influent, Stable et Conforme. Cette technique de vente est aussi considérée comme une solution de management. Créé en 1920 par William Marston, le modèle DISC était simplement un test de personnalité qui consiste à identifier un comportement éminent.
Qui a inventé la méthode DISC ?
La méthode DISC a été inventée par le psychologue William Moulton Marston dans les années 1920. Visionnaire, Marston explorait les émotions et le comportement humain, aboutissant à la création du DISC pour décrypter les réactions des individus face à leur environnement. Cette méthode a posé les fondations de la compréhension moderne des styles comportementaux, enrichissant la psychologie et le management.
La méthode DISC
La méthode DISC se base sur quatre classifications dont chacune correspond à une couleur. Grâce à cette technique de W. Marston, il est possible d’acclimater le discours de présentation ou de vente de produit à un prospect ou un client. On associe une couleur à chaque personnalité d’individu.
- Le rouge est lié à une personne directe et sûre d’elle ;
- La couleur jaune se destine aux individus chaleureux et extravertis ;
- Les interlocuteurs réfléchis et à l’apparence posée sont représentés par le bleu ;
- Quant au vert, il définit les personnes attentives et de nature tranquille.
Prendre un rendez-vous
+41 78 324 13 42
marc@marc-prager.ch
Les différents profils DISC
Le rouge pour le profil D ou dominant
C’est l’individu de nature dynamique. Indépendant, il est direct dans ses interventions. Face à ce type de client, il faut bien préparer son argumentaire pour espérer le convaincre. Le dominant aime les évidences. De toutes les couleurs DISC, il se caractérise par le rouge.
Le jaune pour l’individu influent
Le client de type influent est un individu social et amical. Il est facile de capter son attention tout comme il est aussi rapide de la perdre. À vrai dire, c’est une personne enthousiaste qui manque souvent de concentration.
Le vert pour le client méthodique S (stable)
Calme et posé, le stable est le type de client à faire montre d’une remarquable patience. Néanmoins, il ne faut pas trop profiter de son amabilité. Méthodique et méfiant, ce client accorde sa confiance lentement.
Le bleu pour le profil conforme
Le conforme a quelques similarités avec le précédent en ce sens qu’il est calme et réservé. À l’opposé de l’influent, il est organisé et préfère longtemps observer avant d’agir.
Quelques applications de cette technique de vente
La méthode ou l’outil DISC concourt à renforcer plusieurs axes de marketing au sein d’une entreprise. Entre autres, on peut utiliser la méthode DISC pour améliorer sa communication et pour démontrer la pertinence d’un produit ou d’un service à son client.
Dans le cas d’un commerce
Un service client a pour objectif de mettre en confiance la clientèle. Pour y arriver, il importe de reconnaître les styles, les comportements et les attentes des clients. La bonne communication passe à travers le choix de bons arguments pour conforter le client dans sa décision de recourir à cette firme.
Comme pour tout échange, le langage doit être compris des deux interlocuteurs. Cela crée un sentiment de reconnaissance entre ceux-ci. En exécutant ces actions, les chances de valider une transaction augmentent. Dans le même temps, les essais de l’entrepreneur peuvent ne pas satisfaire le client.
Plutôt que de s’en soucier, ce dernier doit y voir une occasion d’ajuster le profilage de ses potentiels clients. La détermination des profils ou styles de clientèle est un atout commercial majeur. Ainsi, le processus de vente est plus rapidement exécuté. Démontrer la pertinence d’un service ou d’un produit est un exercice de difficulté variable selon le type de client.
Par exemple, les prospects de type sable (S) accordent difficilement leur confiance alors que les profils influents (I) peuvent être facilement convaincus. Pour cela, il faut savoir guider son argumentaire de vente en fonction de la personnalité ou du comportement du client.
En dehors du contexte commercial
Outre le cadre commercial, le test DISC peut également servir à faciliter les relations au sein d’une équipe de collaborateurs. À cet égard, le manager recourt à ce modèle d’évaluation des profils pour déterminer le secteur d’activité qui convient le mieux à un employé.
Les comportements de ce dernier permettent de définir son profil. Ainsi, pour satisfaire un prospect dominant, il faut des individus capables de démontrer les avantages d’un produit de manière prompte.
Le test ou modèle DISC a aussi pour fonction d’orienter le manager dans la sélection de nouvelles recrues ou pour la formation d’une équipe. Comme pour toute insertion professionnelle, le profil de chaque candidat est évalué. Il s’agit de la qualité de la formation suivie et les aptitudes dont il dispose pour le poste de travail en vue.
Pour un profil commercial, une attention particulière est accordée à la façon dont il peut vendre un produit. Le manager s’intéresse également à la manière dont ses futurs collaborateurs se comporteraient face à un interlocuteur ou un prospect. Pour un management ou une gestion efficace des ressources humaines, la direction n’est pas seule à agir.
Les employés peuvent par ailleurs prendre l’initiative de passer le test DISC de W. Marston. À vrai dire, cet outil de travail se présente sous forme d’auto-évaluation. Les résultats obtenus révèlent des indices sur :
- Le mode et les conditions de travail afin que l’équipe soit productive ;
- La nature des relations envisageables ;
- Le style communicatif du profil DISC comprenant les qualités et les défauts ;
- Le comportement face à une situation imprévue.
Ces renseignements sont pratiques pour asseoir un bon management dans une équipe. Il n’y a pas de résultats négatifs ou positifs à l’interprétation des couleurs DISC. Grâce à l’outil, on peut définir la façon dont il faut exécuter un plan de management. Pour optimiser le style d’un profil dans une équipe, il peut être utile de lui accorder une formation adaptée.
Il arrive souvent des conflits dans la relation client-entreprise. On attend de la part de l’employé une bonne gestion de la crise et mieux, une mise en confiance de l’interlocuteur dans ladite relation. Plutôt qu’un type dominant ou stable, un profil de style conforme sait mener une communication diplomatique. Les autres, dominant et stable, peuvent être indélicats et conservateurs dans leur méthode de travail.